集客革命。パーラーホールの現状打破に!客数・客層調査分析システム NAPPA(ナッパ)

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変革期に何をなすべきか

週刊アミューズメントジャパン495号・記事PDFを開く

週刊アミューズメントジャパン 495号掲載(2015年7月20日発行)記事を見る(PDF)

お客様と直に接するホール
年末にかけて適用されるパチンコとパチスロの新規準。パチンコは大当たり確率の下限値が1/320となり、パチスロも従来のような高純増AT機は導入できなくなる。
こうした変化にコアユーザーは直感的に、「面白くなくなる」と思うかもしれないが、新規準を契機に完全にやめてしまう遊技者は少ないだろう。むしろ、新時代の幕開けに期待を抱くのではないか。ホールはその期待を裏切ってはならない。お客様と直に接しているのは、メーカーでも組合でもなくホールだからだ。
もちろん、ホールの負担は大きい。それでも、現実を受け止め、業界の未来に向けて前を向いて進んでほしい。ファンを増やし集客するために、何をするべきか。提供する商品(遊技機)が変わるのであれば、まず、その商品に合った店づくり、すなわち、自店に合った機種構成が求められる。

ホール業界は市場調査が容易
お客様が打ちたいと思う遊技機をラインナップする。当たり前のことだが、この当たり前のことが案外実現できていない。実現するためには、自店だけではなく、エリア全体の客数の把握が必要だ。ここに「いつ」「誰が」「何を」打ったかという情報が加わることでマーケティング用データの準備が整う。
ところで、一般業界では競合店の正面から入って調査することはできない。一般客を装って調査したとしても、周りの目があるので、複数回の調査が必要だ。さらに客数に加え、店内装飾、商品の陳列、従業員の態度まで、くまなく調べる。マーケティング調査は困難だが、多大な費用をかけてまで入手したいデータがそこにあるから、リスクも承知の上で取り組む。これに比べれば、相互に頭取りができるホール業界の競合店調査は恵まれている。だからこそ、もっとデータを活用しなければならないと感じる。

売上げアップに重要な客層把握
神奈川県の遊技者調査:客数比率(男女)、貸し玉・メダル料金別客数比率(男女)データの具体的な活用例としては「機種の選定」が挙げられる。そのために特に重要なのは「エリアの客層」と「自店の客層」を把握することである。もちろん結果となる売上げ(アウト玉)も重要だ。しかし、結果から掘り下げるトップダウン手法は決断は早いが、それを活かすための分析の基礎が十分備わっていなければならない。そのため、分析にあまり慣れていない方は下から積み上げていくボトムアップ手法を選択することがベターだ。「このエリアには、どの客層が、いつ(日時)、どの店の、何の機種で、なぜ遊んでいるのか」。この最後の「なぜ」が重要であり、「なぜ自店で遊んでくれないのか」「なぜ自店を選んでくれたのか」という探究心がお客様の心をつかむきっかけとなる。また、答えには必ず根拠となる数字が必要となる。「機種ごとの支持率」や「シェア率の変動」、そして「客層ごとの機種別稼働」を常に把握し、お客様の求める機種構成をすることが大切だ。参考までに弊社の客数・客層調査分析システム『NAPPA』(ナッパ)の頭取りデータを活用し"効果を発揮している"店舗の基礎データ「客層別機種ニーズ」を紹介したい(図表参照)。

位置を把握して具体的な戦略を
もう一つデータを活用する際の重要なポイントは、「自店はエリアで何番手か」を把握することだ。なぜなら立ち位置によって仕掛ける戦略が大きく変わるからである。
一番店はリーダーとして、常にエリア全体の拡大(活性)を目指して牽引し続ける立場でなければならない。二番店はチャレンジャーとして、一番店とは違う道を開拓する、いわゆる差別化戦略を図り、一番店とともに牽引するべきだ。
そして、三番店以下は上位企業の良いところを吸収し、上位企業を刺激せず、追従する格好で収益機会の最大化を目指す。この3つのポジション戦略で最も難しいのは差別化である。差別化は長期的戦略が必要とされるため、体力の少ない企業が瞬間的に手を出しても効果は見込めない。
差別化はリスクも大きいが、成功したときの達成感も大きい。三番店ポジションの店が取り組む際は、部分試行で様子を見たほうが良い。低貸し専門店やスロ専といった大型リニューアルは、綿密なエリア分析を行った結果でない限り決断すべきではないだろうか。
みんなが同じことをしていても効果は期待できない。ファン獲得や集客アップという共通の目的の下、各々が異なるアプローチをしてはじめてエリア全体が活性化し、自店の売上げ向上にも繋がる。「賑わい」は赤や青や黄色といった彩りがあるからこそ生まれるのだ。

過去には、短いスパンで規制の緩和も見られた。しかし、いまの時代にそれを望むのは危険であり、検定期間の3年をあてにした営業は命取りと考えるべきだ。
だからこそ、客層調査をベースにしたきめのこまかな営業戦略が必要になる。今から少しずつ時間をかけて、粗利重視からお客様重視の営業に切り替えたい。機種構成や営業形態だけでなく、設備や接客の充実などサービス全般を意識し、来店してもらうお客様の心をつかむ店づくりが、10年後の業界繁栄につながっていくのではないだろうか。

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